加州大学河滨分校霍莉·奥伯著 信用:CC0公共领域 哥伦比亚大学河滨分校领导的邮轮定价研究可能有助于邮轮行业在大流行后重新站起来
这项发表在《管理科学》上的研究发现，提前预订的顾客对机票价格不太敏感，而晚预订的顾客对价格变化更敏感，尽管剩下的舱位更少了
加州大学河滨分校市场营销助理教授明玉珠说:“那些最有可能出航(在大流行后)的人是忠诚者，他们不一定会因为价格折扣而搬家。”
这些发现与航空公司的传统观点相矛盾，在传统观点中，早期购买者购买较低的价格，而后期购买者面对较少的座位和选择，接受较高的价格
该研究表明，大流行后的邮轮行业应该规划机票销售，以吸引那些提前预订的忠实者，并注重价值而非价格
Joo和Kenneth C
加州大学圣地亚哥分校的威尔伯从一家领先的邮轮公司获得了2004年的预订数据
数据包括所有双人客舱销售
每个销售记录都规定了购买日期、支付的价格、出发日期、路线和舱位类型
研究人员分析了11条路线和三种客舱类型，总计预订了397，498张，占该公司售出的所有机票的90%以上
游轮门票提前一年售出
然而，99
4%的预订发生在最后40周，最后20周占所有售出门票的87%
在预售期内，每艘邮轮的价格每周都会发生变化
购买高价线路的顾客通常会提前订票，而那些预订低价线路的顾客往往会推迟购票
早期买家对价格变化不像后期买家那样敏感，表现得像“忠诚者”，不太可能对平均价格的波动做出反应
这表明感知的体验价值主要影响了他们的行为
迟到的买家被逢低买入的行为所驱使，对价格波动有很高的反应
他们的行为是倾向于购物价格的新来者的行为
该公司随着预售期的进展而提高价格的政策奏效了，因为需求的增加足以抵消因价格上涨而造成的销售损失
对于一个被新冠肺炎大流行摧毁的行业来说，邮轮消费价格反应中基于时间的细分提供了一条一旦再次安全出航的复苏之路
朱说:“在处理大流行导致的取消时，邮轮行业可能会在大流行后分配促销资源时，优先考虑先前在预售期早期预订的消费者。”
“邮轮行业也可以尽早开放大流行后的机票预订，因为乐观的忠实者可能倾向于提前做好计划
这两种策略都可能吸引那些计划提前预订大流行后首航机票的忠诚者
" Joo警告说，大流行后吸引新顾客的大折扣可能不会有效
那些从未乘船游览的人可能是厌恶风险的，只有在提供真正大的折扣或新冠肺炎风险完全消失时，他们才会去游览
朱说:“该行业需要仔细评估在大幅折扣的情况下增加销售额与以合理的价格关注忠诚者和更注重价值的促销之间的权衡。”
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