因斯布鲁克大学 信用:Unsplash/CC0公共领域 计划外采购是零售商的重要利润来源
因为看产品始终是做出购买决定的第一步，零售商运用各种策略来吸引顾客与商店的产品组合并置
奥地利因斯布鲁克大学战略管理、营销和旅游研究所的马蒂亚斯·施特莱彻说:“在过去的几十年里，零售商已经开发了许多注重顾客视觉注意力的销售策略。”
“例如，一种流行的策略是将牛奶等产品类别放在商店的后面
" 因此，需要日常产品的顾客不得不进一步走进商店，这自然会让购物者在旅行时看到其他产品，以满足他们的需求
折扣活动也可以用来吸引顾客到不经常光顾的商店区域
营销专家马蒂亚斯·施特莱彻说:“所有这些策略最大化了整个商店的行程，增加了记住被遗忘的需求或发现新产品的可能性。”
施特莱彻与来自伦敦卡斯商学院的扎卡里·埃斯蒂斯和来自杜伊斯堡-埃森大学的奥利弗·伯特纳一起，在几个实验室和实地研究中调查了注意力是如何促进探索性购物和无计划购买的
注意力很容易受到影响 “在查看货架时，顾客总是会看到商品组合的一个子集，而他们看到哪个子集主要取决于他们的视觉注意力，”施特莱彻说
“我们能够证明，通过简单的店内交流，注意力模式可以被无意识地扩大甚至缩小
" 例如，研究人员首先在奥地利因斯布鲁克大学校园的一个小型市场中，借助数字显示器操纵志愿者参与者的注意力广度，数字显示器现在也被广泛用作商店的广告媒体
对于宽焦距，不同的图像随机连续地显示在屏幕的左右边缘，而对于窄焦距，相同的图像总是出现在中间
然后，参与者被配备了移动眼睛跟踪眼镜，并被放在糖果架前，他们可以从中选择产品
那些之前在屏幕外围被呈现图像的人比在屏幕中间被呈现相同图像的对照组看更多的糖果架区域
在超市进行的第二项研究中，研究人员为顾客配备了计步器来测量他们的店内旅行
在这里，他们在购物前也被展示了产品图片
那些注意力集中的顾客在商店里走了大约240米，而那些注意力集中的顾客走了300米
值得注意的是，顾客购物车中计划外购物的比例翻了一番
“我们表明，购物前一个非常简单的干预会对一个人的购物行为产生影响，”施特莱彻总结了这项研究的结果，该研究结果现已发表在《消费者研究杂志》上
更好地管理购物习惯 这项研究的结果不仅对消费者研究做出了有价值的贡献，而且为实际应用提供了有趣的发现
因此，研究工作给出了指示，即应该如何安排数字广告媒体上的传播内容，以积极地影响购买行为
另一方面，这项研究也为那些想更好地控制购买行为的人提供了建议
“我们的研究表明，计划外购买已经从视觉注意力的层面开始，”因斯布鲁克的消费者研究员说，他也给顾客一个简单的建议:“为了减少计划外购买，最好在购物时避免随意扫视——最好有购物清单的支持。”
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