珍妮·海登·加拉格尔，伦斯勒理工学院 信用:CC0公共领域 数字锚定是一种由来已久的营销传播技术
一旦提到价格，这个数字就成为所有未来讨论和决策的基础——或“锚”
但是新的研究表明，这种现象并不局限于涉及数字的决策，数字的使用和理解需要高水平的认知思维
当没有数字参与时，锚定也使判断偏向于相对较低的认知水平
在最近发表在《行为决策杂志》上的一项研究中，伦斯勒理工学院拉利管理学院的助理教授高拉夫·贾恩证明了锚定甚至发生在视觉、声音和触觉等感知领域
为了测试他的新理论，即锚定可以在没有数字作为起点的情况下发生，贾恩进行了几项涉及不同感官的研究
例如，为了测试与触觉(或触摸)相关的决策，他要求受试者闭上眼睛，触摸砂纸
当受试者睁开眼睛时，他给他们提供了16张砂纸选择，并要求他们找到与第一张匹配的砂纸
贾恩通过让参与者从相对较细或较粗的沙砾开始，确定了选择的范围
那些用较细沙砾锚定的受试者选择了比他们最初接触的砂纸更细的砂纸——而那些用较粗沙砾锚定的受试者则相反
“我的发现为营销专业人士提供了另一个指导消费者行为的基本工具，通过他们的感官锚定产品或信息，”贾恩说
此外，贾恩的研究为锚定现象的基础提供了重要的见解
即使在学术界，关于如何做出决策和主播扮演什么角色的问题依然存在
人是从锚点一步到位到最终决定吗？还是他们采取渐进的方式远离主播？ 贾恩的实验给了他观察决策过程的机会，从而得出了调和这两个模型的结论
他发现他的受试者通过从锚点处跳一小段距离来达到他们的最终决定，但是每一段距离都受到锚点位置的影响
“准确发现我们人类是如何做决定的几乎是不可能的，”贾恩说
“通过这项研究，我发现了人类大脑黑盒子的一个开口
我已经展示了决策在感知领域是如何工作的，它直接表明了决策在数字领域是如何工作的
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