美国营销协会 信用:CC0公共领域 俄克拉荷马州立大学、密苏里大学、爱荷华州立大学和佐治亚大学的研究人员在《市场营销杂志》上发表了一篇新论文，研究销售人员应该如何平衡对销售者的宣传和对顾客的宣传
这项研究即将发表在《市场营销杂志》上，题为“价格谈判中的销售人员双重代理”，作者是贾斯汀·劳伦斯、丽莎·舍尔、安德鲁·克雷塞琉斯和林森
当销售人员和客户的利益有分歧时，比如在定价谈判中，他们应该如何代表双方？研究团队将双重代理框架扩展到销售领域，并在折扣流程的三个阶段检查销售人员的角色:(a)客户的折扣请求，(b)卖方的批准，以及(c)卖方批准后的利润
该框架在三个多方法研究中进行了测试，并提供了第一个解构顺序B2B客户特定折扣流程的实证研究
该研究得出结论，当销售人员从事高水平的客户宣传和销售人员宣传时，会产生最有利的结果
正如劳伦斯所解释的，“传统的代理理论研究把销售人员作为卖方的代理人
相比之下，我们强调客户也将销售人员视为其代理人
因此，销售人员如果不参与客户宣传，就不太可能成为成功的销售宣传者
对于销售人员来说，我们的研究为一个经典的两难问题提供了指导:顾客对低价的渴望和卖方坚持证明其产品价值而不是在价格上妥协之间的矛盾
" “我们的发现对销售人员来说是一种解放；他们不需要在折扣谈判中选择一方
相反，他们可以划分自己的职责
在与客户打交道时，他们充当卖方的激烈倡导者；舍尔补充道:“在与销售人员打交道时，他们是坚定的客户拥护者
有点矛盾的是，这种条块分割使得两种形式的宣传之间形成了协同关系，并为两家公司带来了更好的结果
尽管销售人员代表客户进行的强有力的宣传可能会威胁到销售人员的底线，但销售人员应该考虑销售人员的客户宣传对于与客户建立有利可图的关系可能至关重要
建议销售人员鼓励销售人员作为客户的代理，同时也有效地作为销售人员的代理
例如，销售培训计划可以强调采取具体行动的重要性，以发展对客户需求的深刻理解，有效地代表客户的利益，并在必要时大力倡导折扣和其他卖方优惠和援助，以支持客户的业务并加深关系
卖方利用销售人员双重代理的一个实用方法是鼓励与客户发展多种公司间联系，包括跨国人际关系
同样，允许客户更多地了解销售人员的客户宣传可以增强销售人员对该客户的宣传效果
根据卖家的折扣决定——即使折扣被拒绝——销售经理或定价人员可以找到方法通知客户销售人员如何为他们提供优惠
顾客不应阻碍销售人员努力了解销售人员的销售宣传
例如，销售人员可能会向客户发送一份调查问卷，询问销售人员的行为
客户应该将此视为一个机会，以提高销售人员对销售人员的忠实代表的确定性
这些发现不同于现存的销售理论和先前的销售研究，后者认为销售人员服务于两个目标相反的主人(如打折)会导致角色压力和绩效下降
销售人员、销售经理和组织购买者可以在这项研究中找到价值
尽管卖家警告销售人员不要“被顾客所卖”，但调查结果表明，卖家应该鼓励销售人员在折扣谈判中推进顾客的议程
从事卖方宣传，而没有客户宣传，很可能是无效的，甚至导致卖方利润减少
客户和销售人员可以通过理解销售人员对另一方的宣传是互利的，并且是销售人员角色的重要组成部分而受益
来源：由phyica.com整理转载自PH，转载请保留出处和链接！
