作者吉姆·斯蒂尔，阿拉巴马大学亨茨维尔分校 信用:CC0公共领域 阿拉巴马大学亨茨维尔分校(UAH)教授的一篇研究论文说，公司可以通过学习自己的市场经验，观察合作者和竞争对手的市场经验，发现客户自己不知道的客户需求
这样做可以增加创造一个受欢迎产品的机会，从而避免约40%的新推出产品面临的失败
永川“凯文”包，营销学副教授，合著论文《战略创业杂志》
医生
鲍的作品挑战了传统的企业机会观。传统的企业机会观是从供给方面考虑的，要么是以高于生产成本的价格引入新商品，要么是利用产品或要素市场的竞争缺陷
挑战在于顾客自己没有意识到他们有这些未实现的需求，或者发现很难表达这样的需求
鲍解释说，所谓潜在客户需求
“潜在的客户需求隐含在客户体验中，并与显著的市场事件和变化融为一体。”
包说
“当客户在日常生活或工作中遇到意想不到的异常问题时，就会产生这种需求，但客户很容易忽视这种需求，因为他们关注的是日常消费或任务执行中那些显而易见的突出问题
" 企业家和公司可以通过密切监控他们自己的经验市场学习(EML)和竞争对手和行业同事的替代市场学习(VML)来发现和满足这种潜在需求
“为了发现潜在的需求，公司必须注意并解释不寻常的事件，以理解客户问题的因果模式。”
包说
“从基于直接市场经验的经验学习中，企业开发出一种隐性的、路径依赖的知识脚本，使他们能够注意到意外事件的不一致性，并解释异常的因果模式，”他说
世界领先的家电制造商海尔发现，农民对一种可以洗菜的洗衣机存在潜在需求，原因是一名农民抱怨他从海尔购买的洗衣机经常堵塞
当一名技术人员发现农民的问题源于使用洗衣机洗菜时，这与正常的洗衣机消费程序不符
从那次意外事件中吸取的教训促使海尔意识到，农民们心照不宣地渴望一种新的洗衣机，这种洗衣机可以解决他们手工洗菜的痛点
同样，基于对其他公司市场经验的替代性市场学习观察，一个公司从广泛的营销活动和经验中学习
包（中国的姓）
“因为这些替代经验植根于特殊的环境，这种学习激发了企业在不同环境下对市场事件的多重甚至矛盾的解释，”他说
“因此，替代学习的作用是质疑关于客户需求的传统思想，并帮助识别不同解释之间的联系，最终意外发现表明潜在需求的异常因果模式
" 苹果公司根据对Napster市场经验的观察，无意中发现了一个潜在的客户需求。Napster公司发明了允许用户在线下载音乐的软件应用
有争议的免费音乐下载行为引发了音乐制作人和唱片公司的诉讼，并引发了音乐行业的争论
这场争论对传统的听歌方式提出了质疑，并帮助苹果发现了消费者产生他们最喜欢的音乐列表的潜在需求，苹果用iPod实现了这一点
医生
包表示，在新兴经济体，基于市场经验的主动学习的压力似乎非常大，因为快速的经济增长和独特的市场动态经常会带来意想不到的事件和惊喜
根据对中国这个最大的新兴经济体的238家公司的调查，李博士
鲍和他的合著者基于和的经验学习形成了T型企业学习策略组合
在该模型中，EML指的是T型的纵向维度，因为它依赖于直接的市场经验，而VML代表的是横向维度，因为它借鉴了其他公司的双边经验
“具体来说，公司和个人企业家应该沉浸在客户的真实生活中，以发现客户的痛点和与我们对客户行为或消费习惯的预期相矛盾的异常事件，”Dr
包说
“此外，他们应该积极学习观察其他公司和个体企业家的市场活动，警惕不同公司和企业家对市场事件的矛盾解释，”他说
“这些学习策略可以帮助企业通过识别竞争对手不知道的潜在客户需求来领先于竞争对手
" 在一个快节奏、动荡的市场中，随着顾客偏好和细分市场的变化，企业和企业家在努力识别潜在顾客需求时，应该更多地依靠替代学习，而不是经验学习
“因为一家公司从EML积累的关于客户的知识依赖于先前的市场经验，快速的市场变化降低了先前知识对快速变化中出现的意外市场事件的解释的相关性，因此很难辨别出揭示潜在客户需求的有意义的因果模式，”Dr
包说
“相比之下，在动荡的市场环境中，VML让一家公司能够更好地识别潜在的客户需求，因为对其他公司的不同市场体验的不同解释，使一家公司能够相对准确地理解在变化速度很快的市场中经常发生的意外市场事件的模糊因果模式
" 他说，客户驱动的创新有助于避免惊人的高市场失败率
“导致产品失败的一个主要因素是它们不能满足有意义的客户需求
许多公司错误地认为尖端技术本身会吸引顾客购买，而忽略了找出顾客真正想要什么的努力
" 这项研究提供了一套学习策略，帮助企业克服客户不知道自己想要什么的挑战，并增加新产品成功的可能性
“只有当一家公司确定了客户真正想要的是什么，它才能开发出一种双赢的产品解决方案，一方面为客户创造价值，另一方面推动公司的利润增长
" 这项研究为统一创业机会起源的不同理论开辟了新的未来可能性
“从潜在客户需求的角度来看，企业家机会的真正实质独立于企业家而存在，但可以被观察或发现，而不需要实现利润，此外，通过基于市场经验的主动学习过程，最终导致创造关于客户需求的新知识，”Dr
包说
“尽管有这些见解，我们仍需要一种正式的努力来建立一种新的理论，从潜在客户需求的角度整合这些不同的观点
" 未来研究的第二个领域是调查在什么条件下识别潜在的客户需求可以保持公司的竞争优势或市场领导地位
最后，人工智能在决定这些需求时可能会发挥作用
包表示，基于市场经验的学习不同于传统的基于抽象信息的市场学习，抽象信息包括通过系统搜索收集的消费者统计数据
“如果大数据和人工智能技术能够发展到这样一个水平，即我们在网上收集的大量信息能够用来预测潜在的客户需求，并超越基于市场经验的人类或组织学习，那将是非常有趣的
"
来源：由phyica.com整理转载自PH，转载请保留出处和链接！
