丹佛大学的克里斯托·格里菲斯 信用:Pixabay/CC0公共域 很少有人期待作为购车体验一部分的谈判
消费者通常认为汽车销售人员给了他们一个很高的价格，他们不得不讨价还价
但是丹佛大学丹尼尔斯商学院的新研究表明，汽车销售商披露汽车的真实价值可能会获得更高的利润
助理教授雅沙尔·阿特菲的研究“开放式谈判:销售人员在前端的透明性的后端好处”发表在10月10日的《市场研究杂志》上
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该研究的合著者包括奥斯汀德克萨斯大学的塞巴斯蒂安·霍恩伯格、休斯顿大学的迈克·埃亨、德克萨斯基督教大学的扎卡里·霍尔和西北大学的弗洛里安·泽特尔梅尔
研究表明，如果汽车销售人员在谈判的早期就透露发票价格，就会建立信任
这反过来又导致买家最终在附加产品和服务计划上花费更多
阿特菲说:“在过去十年左右的时间里，许多买卖双方的互动和谈判已经因买方可获得的信息量而发生了根本性的变化。”
“鉴于这些新的变化，我们的发现表明了透明度的重要性
与其使用旧的谈判策略或隐瞒买家已经知道的信息，不如从互动开始就保持透明，这将受到客户的高度重视，并赢得他们的信任
" 研究人员能够在一个主要的美国大学收集数据
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汽车经销商链，观察400多次谈判
数据包括所有成本信息，包括经销商的前端和后端毛利，包括服务利润
在400次观察中，30次涉及销售人员在早期披露汽车的发票价格，44次后来披露，25次只是在客户的催促下才披露，301次从未披露价格
阿特菲说:“当销售人员在谈判开始时透露汽车的发票价格时，他们基本上是在向客户透露他们的底线:客户可以利用这些信息来讨价还价，将卖方的利润一直压低到暴露的成本。”
“然而，在包含这些信息的10个或更多网站上做过研究的有见识的客户知道，披露的成本是准确的
因此，这种激进的透明形式赢得了客户的信任，他们将经销商视为诚实的卖家，愿意通过披露成本来牺牲自己的利润，如果这种披露有助于赢得客户的业务
" 研究人员发现，当客户进入财务和保险部门完成交易时，赢得的信任会以销售更难向客户传达其价值的产品的更高利润的形式得到回报
这些项目包括产品和服务，如GAP保险、延长保修、附加产品、融资选项等
对于这些物品，网上可获得的信息通常较少，客户很难相信经销商的话，即他们需要这些物品，除非他们的信任已经在谈判阶段获得
研究人员发现，与后来透露价格或根本不透露价格的销售人员相比，在谈判开始时透露成本的销售人员的客户在后端的花费要高得多，平均约为1400美元
他说:“除了在后端销售的附加组件上花费更多，在谈判期间被透露发票价格的客户也更有可能在一年后回来服务。”
“值得注意的是，根据全国汽车经销商协会的说法，来自服务部门以及财务和保险部门的利润构成了普通汽车经销商产生的大部分利润，因此，前端谈判过程中的透明度推动了整体盈利能力的提高
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